Если вы думали, что маркетплейсы — это просто виртуальные базары, где можно купить всё от зубной щётки до холодильника с функцией «самоохлаждения», то спешу вас удивить: согласно исследованию Data Insight и Мегамаркета, аж 84% опрошенных за последние полгода делали покупки именно там. Представьте себе — почти каждый второй ваш знакомый не только сидит в интернете, но и активно тратит деньги, выбирая товары на маркетплейсах. Это как если бы бабушка с соседнего подъезда вдруг стала гуру онлайн-шопинга и теперь знает о скидках больше, чем я о погоде.
Но вот загвоздка: все эти 84% не одинаковы в своих подходах к покупкам. Кто-то словно охотник-эксперт, который тщательно изучает каждую карточку товара, а кто-то — импульсивный шопоголик, который видит яркую кнопку «Купить» и уже мечтает о доставке на следующий день.
Исследование попыталось разложить эту мозаику на составные части и понять, как же люди находят нужные им товары.
Начнем с того момента, когда покупатель впервые решает: «А что я хочу?» Тут есть две категории: те, кто уже знает свои любимые бренды и кладёт их в «отложенные», словно коллекционер марок; и те, кто только начинает путь героя по бескрайним просторам каталога. Если вы продавец и ещё не обзавелись армией поклонников — вам нужно сделать так, чтобы ваш товар выглядел как звезда красной дорожки: ярко, заманчиво и чтобы сразу хотелось взять домой. К счастью для вас (и грусти для покупателей), большинство людей уже приходят на маркетплейс с конкретной задачей — например, купить средство для мытья посуды. А значит ваша миссия — быть именно тем средством для мытья посуды среди сотен других.
И тут начинается настоящая магия акций!
Как говорил мой дедушка: «Если хочешь поймать рыбу — положи приманку туда, где она плавает». Размещение товара в разделе со скидками — это та самая приманка. Иногда покупатель искал шампунь для кота (да-да, такое бывает), а увидев вашу акцию на средство для мытья посуды подумал: «А почему бы и нет? Запасаться надо!» Главное — не забывать про цену.
Ведь цена — это как погода в апреле: меняется постоянно и влияет на настроение всех вокруг. Но будьте осторожны!
Занижая цену слишком сильно, можно уйти в минус быстрее, чем успеете сказать «скидка». Впрочем, если вы хотите услышать анекдот про цены — вот один классический: «— Почему у вас такие низкие цены? — Да мы просто хотим помочь клиентам экономить… наши деньги».
Конечно же, цена далеко не единственный герой этой истории.
Контент тоже играет важную роль. Представьте себе карточку товара без описания или с фото из эпохи динозавров – кто захочет купить такое чудо?
Клиенты ценят честность: если вы обещаете белоснежную улыбку после использования зубной пасты вашего бренда – убедитесь что фото соответствует реальности! Иначе первый отзыв клиента превратится в трагикомедию уровня Шекспира.
А теперь давайте поговорим о смельчаках — тех покупателях, которые не боятся пробовать новое.
Почти половина респондентов (46%) готовы рискнуть и купить новый бренд на маркетплейсе. Это примерно как решиться заказать экзотическое блюдо в ресторане без рекомендаций друга-гастронома.
Но тут есть нюанс: треть покупателей сомневаются из-за отсутствия отзывов у новых брендов – ведь отзывы для них это как карта сокровищ или хотя бы подсказка от бывалого путника.